自分の好きなヒト・コト・モノ・バショと暮らす「ストライクゾーン」

【読書メモ006】影響力の武器

6冊目はロバート・B・チャルディーニ著の「影響力の武器」を読みました。

内容はためになるけど、読みにくくて仕方なかった。

読む目的

自分の限界を超えていくためには、影響力を持つ必要があると思った。

影響力を持つためにはどうしたらいいのか、どうしたら人に影響を与えることができるのかを知りたかった。

要約・まとめ

人にYESと言わせる方法は6つに分類できる。

  1. 返報性:先に何かを与えてもらうと返そうとする心理が働く、もらいっぱなしは居心地が悪い
  2. 一貫性:小さなことでも行動してしまうとそうあろうとし続ける、些細なアンケートや口約束など
  3. 社会的証明:特定の状況である行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しいと判断する
  4. 好意:人に好意を抱くと承認しやすくなる、外見は少なからず就職、昇給、投票、裁判などの結果に影響する
  5. 威厳:肩書き、服装、装飾品などで影響を受ける
  6. 希少性:手に入りにくくなるとその機会や物がより貴重に思えてくる

世の中にはこれらを利用して承諾させようとしてくる人がいて、自分たちは日々これらの影響を受けている。

このような影響を受けると、脳は自動的行動パターンを生み出し深く考えることをやめるので注意が必要。「この人が言うなら大丈夫そう」「悪い人じゃなさそうだから安心だ」「みんながやってるんだから少なくとも自分だけ悪い結果にはならないだろう」みたいな思考。

変化の早い現代では私的な重要事項においても十分に考えてから決定を下すことは難しい。毎回脳のリソースを使っていたらとてもじゃないので、自動的行動パターンが悪いわけではない。

問題はそういった脳の仕組みを利用して利益を得ようとしている輩に承諾するようん誘導されてしまうこと。

文明が進歩するということは、自分の頭の考えなくてもさまざまなことができてしまう。

読んでよかったこと・感じたこと

クリスマス前に人気のおもちゃが売り切れる理由

多くの大人が自分の子どもにねだられた人気のおもちゃを買う約束をする。しかし卸の数は操作されて多くの大人が指定されたおもちゃを買えない。次回の入荷時期もわからない。

なので代用品でクリスマスを乗り切るが、年明けにはもともとクリスマスに送る予定だったおもちゃが店頭に並び始める。それを買うため大人は2度クリスマスプレゼントを買う羽目になる。

という話が印象的だった。これは「買ってあげる」と約束したことを守る自分であるために一貫性が働くから。

世の中で発揮されている影響力を感じ取ることができた

この本を読んだ後に、ハウスメーカーの主催するマイホーム説明会に参加した。

今すぐに家を建てたいわけでも計画があるわけでもなかったので「まあ時間をかけて妥協のない家を探したいです」という言葉で会話を切り上げようとしたら「妥協のない家づくりを目指すのであれば…」という切り口で返しを受けた。

  • 物価が日々高騰しているので同じ広さと同じ質の家を来年は同じ価格では建てられない
  • 予算を増やせない場合、時間が経つほど家づくりを妥協しなくてはいけない
  • 家を建てるお金は自分がしたい暮らしを買うことでもあり、今思っていることを今の予算で形にできるのは今しかない

と言ったことを言われて「妥協のない家を探す」といった自分自身が巻いた影響力だと感じた。会話を切り上げたいだけで言った言葉なのにも関わらず言った手前、「マジか…じゃ早く建てた方が得なのかな…時間かけて妥協するのは嫌だな」という思考が少なからず沸いた。

その瞬間に「あ、俺には今、一貫性の法則が働いてるわ…」と思った。その直後、こうやって話がすっと入ってくるのは「担当者の身だしなみや話し方に好意を抱いて、この人が言うなら大丈夫そうって思いかけてる。好意と権威の法則も働いてるかも」と感じました。

読みにくくて仕方ない

あと内容とは関係ないですが、とにかくこれは読みにくくて仕方なかった。

何が読みにくいかというと、英文特有の話ながら()などで詳細を追記する書き方。

例えばこういう感じのやつ。

何か決断(例えそこまで大きな物でなかったとしても)をする場合は、少なからず過去の体験(良くも悪くもあなたの記憶に強烈なインパクトを与えてきた出来事)が影響している。
大抵の場合、人は(少なくとも私はそうだ!)お腹が空くと力が出ず、集中力は乱れ(私はもともと集中力が高いとは言えないが)、作業効率は低下(それもあなたが思っている以上大幅に)する。

英文を訳すと仕方がないのだろうけど、こういうのが多くてマジで読みにくくて何度か嫌になりかけました。あとこういう文章の()に入っている部分って、別になくても前後の文脈から読み取れることが多いだけなので、重要というより著者のエゴっぽい部分が見えてあまり好きになれない。

これを読んだ自分は今から何をするのか

  • なぜ自分はその行動をしようと思ったのかを振り返る
  • そこにどんな影響力があったのかを考察する
  • どんな要素を使えば期待通りの影響を当てられるかを考えて行動する

3ヶ月後、自分は何をしているのか?どう在りたいのか?

  • 自分が何か突き動かされた時にどんな影響力がかかったのかを言語化できるようにする
  • 影響力を上手に活用し、人にこうなってほしいと思う方向へ導けるようにする

まとめ

内容はよかったけど、読みにくかったという印象が強すぎる。

もう一回読みたくなった時に、読むかどうか迷う。

著:ロバート・B・チャルディーニ, 翻訳:社会行動研究会

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